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Veränderung vom Commodity-Verkauf zum Value Selling für eines  der weltweit führenden Spezialchemikalien-Unternehmen

Ziel

Nach der Ausgliederung eines Commodity Business war es das Ziel, für die im Portfolio verbleibenden Teile des Geschäfts einen Wechsel von Commodity-Vertrieb auf einen Spezialitäten-Vertrieb mit Fokus auf Value Selling zu erzielen. Im Kern stand die Gewinnung der Vertriebsmannschaft für einen wertorientierten Verkauf: Value Selling.

Vorgehen

Ergebnis